Inhalt

Organisatorisches Key Account Management: Grundvoraussetzungen für ein funktionierendes Key Account Management

Grundlagen Key Account Management
- Key Account Management klar definieren
- Die Rolle des KAM im Multi-Channel-Vertrieb
- Key Account Management als Wettbewerbsvorteil
- Die KAM-Organisation prüfen und optimieren
- Key-Account-Manager-Aufgaben und seine Funktion
- Aufbau und Zusammenarbeit von KAM-Teams

Analyse bestehender und potenzieller Key Accounts
- Die Vertriebsstrategie bestimmt die Top-Kunden
- Die praktische Anwendung von Analysetools zur Kundenbewertung
- Was Kunden zu Key Accounts macht
- Die systematische Auswahl von Key Accounts

Operatives Key Account Management: Praktische Umsetzung im Vertriebsalltag

Kundenanalyse: Kundenprofil, Marktsituation und Kennzahlen
- Wie wir unseren Key Account umfassend beschreiben
- Markt- und Finanzsituation
- Die Ziele unseres Key Accounts
- Die Beschaffungsstrategie unseres Key Accounts
- Entscheidungsprozesse in der Beschaffung
- Informationsquellen

Kundenanalyse: Buying-Center-Analyse
- Beteiligte am Entscheidungsprozess
- Macht und Einfluss auf Entscheidungen
- Darstellung und Analyse von Entscheider-Netzwerken
- Entwicklung von Kontaktstrategien

Wettbewerb und Umfeld
- Analyse der möglichen Wettbewerber beim Key Account
- Umfeldanalyse, PEST-Analyse, SWOT-Analyse

Bedarfsanalyse
- Die Bedeutung der Bedarfsphasen
- Treiber für Beschaffungsprojekte
- Individuelle Bedürfnisse von Zielpersonen

Leistungsanalyse
- Individuelle Leistungen zur Steigerung der Kundenzufriedenheit
- Herausstellen von Alleinstellungen beim Key Account
- Mehrwerte gezielt entwickeln und präsentieren

Value Added Selling
- Prinzip der Mehrwertentwicklung
- Entwicklung individueller Mehrwerte für Ihren (Key) Account basierend auf Ihrer Analyse
- Präsentation einer individuellen Value Story für einen ausgewählten Personenkreis (Entscheider und ggf. Beeinflusser) Ihres (Key) Accounts

Strategisches Key Account Management: Der praktische Umgang mit dem (Key-)Account-Plan im Vertriebsalltag

Der (Key-)Account-Plan
- Notwendige Inhalte des (Key-)Account-Plans
- Die drei wichtigsten Einsatzgebiete des (Key-)Account-Plans
- Wie Sie den (Key-)Account-Plan hilfreich in der täglichen Praxis anwenden

Nutzen

Vergleichbarkeit und Austauschbarkeit erhöhen den Wettbewerbsdruck auf die Anbieter. Unternehmen, die sich nicht kundenorientiert dieser Herausforderung stellen, laufen Gefahr, Marktanteile zu verlieren. Konzentration auf die Key Accounts ist das Gebot der Stunde. Die gezielte Entwicklung von definierten Key Accounts unter Einsatz strategischer Vertriebswerkzeuge und Aufbau von Beziehungsnetzwerken unterstützen das Ziel, wichtige Key Accounts nicht zu verlieren.

Ziel des Key Account Managements ist es, durch individuelle, kundenorientierte Strategien die ausgewählten Key Accounts zu gewinnen und zu binden. Lernen Sie in diesem Key-Account-Manager-Seminar bzw. in der Weiterbildung zum Key Account Manager, wie Sie Kundenbeziehungen langfristig halten und ausbauen können. Dieses Seminar bietet Ihnen einen Leitfaden, um zukünftige Chancen und Potenziale zu erkennen und damit strategische Vorteile zu sichern.

Im Praxisteil des Key-Account-Manager-Lehrgangs werden die Grundlagen vermittelt, die eine effektive Umsetzung des Key Account Managements als entscheidenden Wettbewerbsvorteil Ihres Unternehmens ermöglichen. Die in der Vertriebspraxis bewährten Methoden und Tools des ?European Foundation for Key Account Management e.V.? werden in der Weiterbildung zum Key Account Manager unterrichtet. Mit diesem Wissen differenzieren Sie sich von Ihren Wettbewerbern und steigern den Ver